资讯中心智慧街道开发—推荐给软件销售人员的一本书—《话术王》

1. 心得概述

小编在11月中下旬阅读了《话术王》，读本书大约用了三周，12月12日阅读完。本书是作者肖晓春，在书籍中肖老师把软件公司电话沟通中所遇到的情景一一展示，让我受益匪浅。我也在电话沟通中尝试一下，效果很好。并借鉴了本书的思想，完成《话术王》读书收获。

2. 本书主要特点

这本书是实战角度来解释软件开发话术推敲，全书细分了电话沟通、情景演示的各个环节。如：软件开发初次接洽、拜访接近、需求挖掘、产品解说、客户跟进、异议处理、促成购买、货款回收、客户维护等九大环节情景演示

3. 本书收获

本书精华之处情景演示主要如下：

3.1 初次接洽、

软件公司常遇到的问题：

1）您找谁？有什么事吗？

策略：让对方觉得你说的事情事关重大，如果不及时帮你转交会让客户失去一大笔钱，造成无法挽回的后果。

演示：前台：您好，请问您有什么事？

我：我找一下你们的X经理，他之前说想要了解一下我们的软件。我今天打电话过来给他介绍一下

前台：哦。好的，请稍等。

2）我们负责人正在开会？

X总不在，您可以留言，我转告他

策略：一定要问什么时候会议结束，什么时候在打领导能方便接听电话，留下自己联系方式、姓名、具体事情；也让客服感觉不告诉领导，对给他们造成损失。

演示：昨天您们X总特意让我务必在结果出来马上和他联系，您看您是不是给我转接一下？

3）你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系

策略：引发兴趣、资料的发送是有针对性的

3.2 拜访接近、

通过他人引荐接近客户，通过客户，记住一定要是客户认识的人。否则就不要提，向客户表示关心，这样也能更好的接近客户

3.3 需求挖掘、

根据客户的信息，全方面定位客户。像我们的调查问卷；

客户对我们产品的需求，也要了解，可以选择直接式的问法也可采取引导性的问

演示：x总，冒昧的问一句，您对我们的产品有什么具体的要求吗？

或是：您心目中的产品有什么具体要求吗？

也要了解客户所能购买的心理价格，如果不能购买，那我们就相当于浪费时间；

也要进一步的找到谁是决策人，这样也方便我们的进一步发展。

3.4 软件公司产品解说、

产品的解说就是我们电话沟通过程中的话术，我们的话术要让客户明白，里面不要提到特有的名词、让客户通熟易懂。

也要结合USP的卖点解说、突出记忆点、支撑点、利益点、差异点、通过独特的USP进行展示。

也可使用FABE法：F—特点  A—优点  B—利益  E—证据

3.5 客户跟进、

软件公司不同类型的客户跟进方法也不同，

针对于已经下订单的客户回访：1、表示关心2、检验验收3、回收资金4、建立联系

针对软件公司近期有购买欲望的客户：1、确定客户的需求及动机2、与直接客户确认3、一段时间内提醒客户，加快决策4、注意跟进策略

针对于近期没有购买欲望的客户：1、电话沟通、2、QQ发送资料3、保持联系

以上几点是小编读《话术王》的心得，对于最后一个跟进的办法，我也想建一个客户跟进规程，这样更能准确的跟进客户、了解客户等等。若有什么错误之处，望领导指点。

选购指南：

本公司包括青岛软件公司、莱芜软件公司、德州软件公司、淄博软件公司、枣庄软件公司等分公司，其中莱芜软件公司主要为莱芜地区供应各品种型的开发，具体包含如：莱芜软件开发，莱芜APP开发，莱芜手机客户端开发；青岛软件公司主要为青岛地区供应各品种型的开发，具体包含如：青岛软件开发，青岛APP开发，青岛手机客户端开发德州软件公司主要为德州地区供应各品种型的开发，具体包含如：德州软件开发，德州APP开发，德州手机客户端开发；淄博软件公司主要为淄博地区供应各品种型的开发，具体包含如：淄博软件开发，淄博APP开发，淄博手机客户端开发；枣庄软件公司主要为枣庄地区供应各品种型的开发，具体包含如：枣庄软件开发，枣庄APP开发，枣庄手机客户端开发可以满足各种大中小型各类企业的管理需要。如需了解本公司的 详细业务情形，敬请请拜访本公司官方网站：www.simpro.cn，或拨打全国统一咨询热线400-677-0389进行详细咨询。

公司名 称：山东森普信息技术有限公司

公司网 址：http://www.simpro.cn

业务ＱＱ：176099777

微信公共平台：simprosoft

联系电话：400-677-0389

联系人：王经理